Nos últimos anos o Brasil viu a falência e processos de recuperações judiciais de grandes redes de livrarias brasileiras, a Saraiva teve sua falência decretada, enquanto a Livraria Cultura, teve a sua decretada, mas conseguiu reverter a situação na Justiça de São Paulo. Em meio a isso, outras redes cresceram e competirem com a Amazon, que realiza suas vendas nos canais digitais. Em uma entrevista exclusiva, o CEO da Livraria Leitura, maior rede física de livrarias e segundo maior no espaço virtual, comentou sobre o mercado, sobre o crescimento da empresa e o futuro da área com o fortalecimento da Amazon e de espaços virtuais.
Confira na íntegra:
Nos últimos anos, o mercado de livros digitais e venda via e-commerce cresceu substancialmente, ao mesmo tempo que vimos algumas das maiores livrarias brasileiras passarem por processos de recuperação judicial. Como a Livraria Leitura tem reposicionado sua estratégia de negócios para se manter competitiva diante desse cenário de transformação digital?
Em primeiro lugar, a Leitura sempre teve uma gestão financeira muito sólida e sustentável. Nós evitamos dívidas e empréstimos, e sempre mantemos um caixa positivo. Isso nos ajudou a construir uma empresa mais saudável, e todos os anos conseguimos abrir ao menos uma loja nos últimos 30 anos. Nossa média de aberturas costumava ser de sete lojas por ano, e nos últimos anos chegou a dez. Claro, algumas lojas não performam como esperado, mas temos o cuidado de não manter lojas deficitárias.
Nos primeiros meses, pode haver um período de adaptação, mas se uma loja terminar o primeiro ano no vermelho, já começamos a reduzir custos, principalmente com aluguel. Se não conseguimos equilibrar, fechamos a loja em no máximo dois anos. Essa estratégia tem sido fundamental para nosso sucesso.
Outro ponto importante é que o comércio virtual começou com as livrarias. Nos Estados Unidos, a primeira loja virtual relevante foi a Amazon, em 1995. Aqui no Brasil, as duas primeiras lojas virtuais também eram livrarias: a primeira foi a Booknet, seguida pela Livraria Cultura. A Leitura começou a operar no fim de 1997, início de 1998.
A questão dos desafios da internet, como a guerra de preços, também nos impactou. Existe uma grande rede internacional que, ao entrar em um novo país, passa cinco anos vendendo apenas livros, com prejuízo, para estruturar sua logística e equipe. Isso aconteceu com a Borders nos Estados Unidos e, aqui no Brasil, com Saraiva e Cultura. Quem tenta competir vendendo com prejuízo acaba enfrentando dificuldades para se manter. Nós fomos mais cautelosos, mantendo nossas lojas físicas, que ainda são mais lucrativas. Nosso comércio virtual cresceu muito, mas sempre tomamos cuidado para não apostar tudo em uma única estratégia.
Outro diferencial da Leitura é a gestão das nossas lojas. Há mais de 30 anos, identificamos nossos melhores gerentes, com base nos resultados dos últimos dois anos, e os convidamos para abrir novas unidades em regiões em expansão, tornando-os sócios. Hoje, mais de 2/3 das nossas lojas – cerca de 70% – têm um gerente sócio, alguém que está com a gente há muitos anos. Esses sócios costumam abrir uma, duas ou três lojas na região em que atuam. Em cidades grandes como São Paulo e Rio de Janeiro, há mais de um sócio por cidade, cada um responsável por um grupo de lojas.
Esse modelo de sócios gerentes faz toda a diferença. Eles se dedicam mais, conhecem melhor o público local e adaptam as lojas às características da região. Temos lojas com maior foco em literatura infantil, juvenil, livros escolares e materiais escolares, enquanto outras são mais fortes em ciências humanas e livros universitários, além de dar destaque a autores e editoras regionais. Esse nível de personalização e a experiência dos nossos sócios, que cuidam diretamente das lojas, foram fatores fundamentais para o nosso sucesso.
O aumento das vendas online durante a pandemia trouxe um impacto positivo, mas esse crescimento tem se mantido ou houve uma estabilização? Como a Leitura tem previsto a evolução das vendas online em contraste com as vendas físicas no longo prazo?
A Leitura abriu sua primeira loja online no início de 1998. Na época, não era um negócio sustentável para nós, pois não gerava lucro. Em 2014, prevendo a crise econômica que ocorreria entre 2015 e 2017, decidimos fechar a loja online. Voltamos ao mercado em 2019, mas com um modelo diferente: em vez de centralizar todas as vendas em uma única loja online, passamos a utilizar a diversidade das nossas lojas físicas.
Atualmente, cerca de 90 das nossas 117 lojas estão no ambiente online, e cada uma delas tem um perfil próprio. Algumas são mais especializadas em livros universitários, como Direito, outras se destacam em áreas como Ciências Humanas, Literatura ou Literatura Infantil. No Brasil, existem cerca de 200 mil títulos disponíveis, mas é difícil encontrar todos em uma única loja. No entanto, somando o estoque das nossas lojas físicas, incluindo exemplares esgotados, conseguimos disponibilizar de 280 mil a 300 mil itens diferentes. Isso nos dá uma vantagem competitiva, pois temos livros que mais ninguém tem e somos mais ágeis na entrega.
Há sites que conseguem entregar em até 12 horas em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, mas a Leitura está presente em 24 unidades da federação, incluindo o Distrito Federal, e em cerca de 60 cidades. Isso nos permite atender muitas regiões do interior, além do Norte e Nordeste, onde outros sites demoram de 14 a 20 dias para entregar. Quando temos o livro disponível na loja local, conseguimos realizar a entrega no mesmo dia.
Nos últimos cinco anos, tivemos um crescimento expressivo, com uma média de 50% ao ano. Desde a pandemia, esse crescimento se manteve, o que significa que, a cada dois anos, dobramos nosso faturamento. A Leitura já era a maior rede de lojas físicas da América Latina, com 117 lojas, e esperamos encerrar o ano com pelo menos 120. Agora, também nos consolidamos como a segunda maior vendedora de livros impressos na internet.
O mercado de vendas online de livros já é maduro. As livrarias virtuais surgiram em 1995 e 1996, então estamos falando de um setor com 28 anos de existência. Hoje, o comércio de livros pela internet cresce a uma taxa menor, de 8% a 10% ao ano. Nosso crescimento na internet ainda é expressivo, com uma média de 50% ao ano, mas o mercado como um todo se estabilizou.
Atualmente, as vendas estão equilibradas: cerca de 50% dos livros são vendidos nas lojas físicas e 50% online. O comércio de livros pela internet já passou pelos desafios que outros setores, como passagens aéreas, hotéis e eletrodomésticos, estão enfrentando agora. A venda de roupas, por exemplo, só começou a crescer fortemente no Brasil nos últimos cinco anos. Ou seja, nosso mercado virtual é mais maduro, não só no Brasil, mas também nos Estados Unidos e Europa. O setor de livros foi o pioneiro no comércio online, com a Amazon começando em 1995 vendendo apenas livros. Em cada país que entra, a Amazon passa de quatro a cinco anos vendendo só livros antes de expandir para outros produtos.
Então, podemos dizer que o mercado de livros na internet já está estabilizado, com menos altos e baixos, e com uma estrutura bem consolidada.
Em meio ao processo de recuperação judicial e falência de algumas livrarias, a Leitura teve um ano de 2023 com crescimento até maior do que o esperado, chegando a 110 lojas e tendo como meta chegar a 120 nesse ano. Como a Leitura vem superando as dificuldades do mercado? E quais são os próximos passos de expansão?
As livrarias físicas passaram por um período de fechamento em massa, mas desde 2021, o cenário se estabilizou e mais livrarias começaram a abrir do que fechar. Foi por isso que também decidimos expandir. Quando grandes redes como Saraiva, que chegou a ter mais de 100 lojas, a Fnac com 13 unidades e a Cultura com 14, fecharam muitas filiais, abriu-se espaço no mercado. Aqueles shoppings e regiões ficaram sem livrarias, e nós ocupamos parte desse espaço. No entanto, não foi só a Leitura que cresceu; outras redes também aproveitaram essa oportunidade, como a Livraria da Vila em São Paulo e a Travessa no Rio de Janeiro e São Paulo. No Sul, temos a Livraria Santos, que também vem expandindo.
A Leitura estava preparada para esse movimento. Antes da crise no setor, em 2018, já tínhamos mais de 60 lojas, e hoje estamos caminhando para ter pelo menos 120 até o fim deste ano. Aproveitamos esse momento de crescimento. Iniciamos o ano com 110 lojas, já abrimos sete – na verdade, oito, mas fechamos uma, o que é algo comum para nós anualmente. Atualmente, temos 117 lojas e vamos abrir pelo menos mais três até o final do ano.
Em breve, vamos inaugurar lojas no Shopping Taboão, em São Paulo, no Aeroporto Internacional de Guarulhos (na área pública), e em novembro, no Shopping Aricanduva, também em São Paulo, totalizando 120 lojas. Temos ainda duas lojas que estão em fase de assinatura de contrato, e há chances de que uma delas abra em dezembro, o que nos levaria a encerrar o ano com 121 lojas. Mas o certo mesmo é que fecharemos 2024 com 120 lojas.
Nos últimos cinco anos, com o fechamento de muitas livrarias, aumentamos o ritmo de expansão, abrindo em média 10 lojas por ano. Às vezes, abríamos 11 e fechávamos uma, o que mantém nosso padrão de ajustes. Porém, nossa tendência histórica é abrir de cinco a sete lojas por ano e fechar uma. Agora que a maioria dos espaços deixados pelas grandes redes já foi ocupada em diversos shoppings, acreditamos que o ritmo de aberturas deve voltar ao normal, ou seja, de seis a sete lojas por ano. Para o ano que vem, já temos duas lojas confirmadas para janeiro, e existe a possibilidade de uma delas abrir ainda em dezembro. Além disso, há várias negociações em andamento, então devemos manter esse ritmo de crescimento.
O cenário recente foi de expansão acelerada, mas nossa expectativa é de que o ritmo volte ao padrão histórico de seis a sete aberturas anuais, que mantemos há mais de 10 ou 15 anos. Agora que o mercado está mais estabilizado, nosso foco será manter esse ritmo sustentável de crescimento.
Quais são as principais fontes de receita da Livraria Leitura atualmente? Como a empresa tem diversificado suas fontes de receita para reduzir a dependência da venda de livros físicos?
A Leitura, por ter lojas maiores, uma média de 450 a 500 metros quadrados por unidade. Além disso, temos 28 lojas mega, com cerca de 1.000 metros quadrados, um pouco mais ou um pouco menos, dependendo da unidade. Esse formato maior permite uma diversificação significativa, algo que é facilitado pelo tamanho das nossas lojas.
Enquanto muitas das grandes livrarias do país fecharam suas portas, como aconteceu com a Cultura e a Saraiva, nós seguimos um caminho diferente. Nos últimos quatro anos e meio, após a pandemia, abrimos mais oito mega lojas, o que significa que, embora o mercado tenha visto uma redução no número de grandes livrarias, nós continuamos crescendo nesse segmento.
Apesar dessa diversificação no formato das lojas, os livros ainda representam nosso principal produto, respondendo por cerca de 60% a 61% das vendas. Embora não divulguemos o faturamento, estimamos que, nas lojas físicas, venderemos mais de 10 milhões de livros este ano, e mais de 1,5 milhão de livros pela internet, totalizando mais de 11,5 milhões de exemplares vendidos em 2024.
Além dos livros, que continuam sendo nosso carro-chefe, temos outros segmentos que também são importantes para o nosso mix de produtos. A área de papelaria e material escolar, por exemplo, representa cerca de 29% das nossas vendas. Essa categoria inclui revistas, jogos e brinquedos, com foco em brinquedos pedagógicos e jogos inteligentes. Também oferecemos uma seleção de presentes.
As outras áreas complementares, como brinquedos e itens de papelaria, correspondem a aproximadamente 10% das vendas. Algumas das nossas lojas maiores contam ainda com cafeterias, que, em alguns casos, são terceirizadas, mas em outras são de operação própria.
Houve uma mudança ao longo dos anos. Há 20 anos, 100% das nossas vendas eram de livros. Com o tempo, outros produtos foram ganhando espaço, mas nos últimos anos, o livro se manteve em destaque, recuperando sua importância. Chegamos a ter menos de 60% das vendas representadas por livros, chegando a 56%, mas essa porcentagem voltou a subir. Hoje, os livros representam mais de 60% das nossas vendas, inclusive impulsionados pela força que temos na internet.
Observando o cenário global, em 2023 surgiram dados interessantes. O livro físico cresceu 8% na Espanha e 3% na França. Nos Estados Unidos, houve um aumento de mais de 1% em número de exemplares vendidos. Isso mostra que as vendas de livros físicos estão se estabilizando. Embora tenha havido uma queda nas vendas de livros físicos e digitais pela internet, o mercado de livros impressos está resistindo.
No Brasil, a última medição do mercado de livros digitais foi feita em 2021/2022, quando representavam cerca de 6% das vendas. Hoje, esse número deve estar em torno de 6,5%, talvez um pouco menos de 7%. Ou seja, 93% dos livros vendidos no Brasil ainda são impressos. Isso se deve, em parte, ao fato de que a leitura de livros é uma experiência mais longa e imersiva, diferente de ler uma notícia rápida em um jornal. Muitas pessoas acham mais confortável ler um livro físico.
O livro digital tem suas vantagens, como a facilidade de acesso em cidades sem livrarias ou quando se está viajando, mas seu crescimento é lento, em torno de 0,5% ao ano. É improvável que, nos próximos cinco anos, o livro digital ultrapasse 10% das vendas no Brasil. Isso contrasta com outras mídias, como os jornais, onde o digital teve um impacto maior. No entanto, o livro impresso ainda domina o mercado, com 93% das vendas no Brasil e uma participação semelhante no resto do mundo. Nos países mais desenvolvidos, o digital chega próximo de 20%, mas ainda há muito caminho pela frente.
Acreditamos que o livro impresso continuará sendo dominante pelos próximos 30 anos. Vale lembrar que o mercado de livros digitais no Brasil começou por volta de 2010, e em quase 15 anos, ele atingiu apenas 6,5% a 7% de participação.
O que podemos esperar da Leitura nos próximos 12 meses?
Atualmente, temos 117 lojas e, até o final deste ano, vamos abrir pelo menos mais três, podendo chegar a quatro. Nos próximos 12 meses, devemos inaugurar cerca de 8 a 9 lojas. Este ano, serão no mínimo três novas lojas, e no próximo ano, cerca de seis ou sete. Para o ano que vem, já temos cinco inaugurações confirmadas. Além do Shopping Taboão em São Paulo, do Aeroporto Internacional de Guarulhos e do Shopping Aricanduva, também em São Paulo, já temos definições para uma nova loja no Rio de Janeiro e outra em Goiânia, além de várias outras em negociação. Certamente, teremos mais uma loja no estado de São Paulo no ano que vem e outras espalhadas pelo Brasil.
Atualmente, a Leitura está presente em todos os estados brasileiros, exceto Paraná, Acre e Roraima. Das 80 maiores cidades do país, estamos presentes em 60, e o plano é continuar esse crescimento. Acreditamos que o livro físico ainda terá uma longa jornada pela frente, apesar de termos crescido também no virtual, com as vendas pela internet. O mercado de livros digitais no Brasil ainda é pequeno, e o livro impresso tende a se estabilizar, especialmente após as maiores crises que já enfrentamos.
Superamos a crise econômica de 2015 e 2016, a crise das grandes redes de livrarias que começaram a fechar no final de 2018 e encerraram suas atividades em 2019, e, claro, a crise da pandemia. Já passamos por diversos desafios e conseguimos crescer de maneira saudável. É importante destacar que, mesmo com o sucesso, erramos. De cada 8 ou 10 lojas que abrimos, uma acaba fechando, mas o essencial é aprender com os erros, ajustar a rota e seguir em frente.
Enquanto continuarmos abrindo lojas e fechando aquelas que se tornam deficitárias, devemos continuar crescendo, embora em um ritmo um pouco mais lento nos próximos anos, especialmente em 2025 e 2026. No Brasil, é arriscado fazer projeções para mais de cinco anos, mas acreditamos que, nos próximos anos, o crescimento seguirá. Esse crescimento acelerado que tivemos não foi algo totalmente planejado, mas resultado das oportunidades que surgiram. A Leitura estava capitalizada, sem lojas deficitárias, e pronta para aproveitar as oportunidades, muitas delas impulsionadas pelas próprias crises.
O que podemos esperar do mercado de livrarias como um todo?
É interessante observar que, apesar de alguns problemas aparentes, o mercado de livrarias está mais estável do que se imagina. Em 2013, o Brasil tinha 3.030 livrarias, e agora, em 2023, esse número é de 2.970. Ou seja, houve uma redução de apenas 2% em dez anos. Algumas livrarias diminuíram de área, e muitas megastores fecharam para reabrir com tamanhos menores. Nosso setor já passou por diversos desafios, mas agora está em um momento de recuperação.
Um ponto curioso é que, há algum tempo, diziam que a venda de livros para os jovens seria a que mais cairia, mas foi exatamente o oposto. Nos últimos 10 a 15 anos, essa foi a categoria que mais cresceu. Um exemplo claro é a Bienal do Livro de São Paulo. Em 2022, no último final de semana, os ingressos se esgotaram, algo que nunca havia acontecido antes. Este ano, já esgotou o primeiro sábado e domingo, e outros dias também estão quase lotados. Metade do público é composto por jovens e crianças, o que reflete um cenário muito diferente do que muitos previam.
Em 2018, também se falava que o livro digital superaria o impresso no Brasil, mas até hoje o digital não chega a 7% das vendas. O livro físico, com mais de 500 anos de história, continua muito resistente e em crescimento. A mídia impressa ainda tem muito espaço, com os jovens lendo cada vez mais. Grandes franquias e séries de filmes, como Harry Potter, O Senhor dos Anéis, e outras, ajudaram a impulsionar o interesse pela leitura. Além disso, as redes sociais, como YouTube, TikTok e Instagram, estão sempre com alguém indicando livros, o que também estimula o mercado.
Parece que estamos remando contra a maré, mas não é verdade. Nossas lojas físicas sempre foram lucrativas. Os problemas que algumas redes enfrentaram foram mais de natureza administrativa, acumulando dívidas e mantendo lojas deficitárias. Outras empresas, como a Leitura, conseguiram crescer e ocupar esses espaços. Embora tenha havido uma queda nas vendas de livros físicos, foi menor do que muitos pensam, e agora estamos próximos de uma estabilidade.
É importante lembrar que o comércio é dinâmico e em constante transformação. Assim como diziam que a televisão acabaria com o cinema, e depois que as videolocadoras fariam o mesmo, vemos que o mercado se adapta. No nosso caso, estamos há 28 anos disputando a venda de livros físicos com a internet, e, por mais vantagens que o comércio eletrônico ofereça, a experiência de ir a uma livraria física é diferente. É um evento onde as pessoas podem passear, descobrir novos livros, participar de lançamentos e eventos com autores.
O mercado de livros teve suas crises, com uma queda de 38% no número de exemplares vendidos nos últimos 20 anos. Ao mesmo tempo, o preço médio dos livros caiu 29%. Existe uma percepção de que o livro é caro no Brasil, mas, comparado com outros países, ele é relativamente barato. Em 2023, o preço médio de um livro no Brasil foi de R$ 48, enquanto na Europa o valor de um livro de bolso chega a 10 euros, e um livro comum varia entre 15 e 20 euros. O Brasil é um grande produtor de papel, o que contribui para essa diferença de preços.
O mercado editorial é muito diferente de outras mídias que foram amplamente substituídas pelo digital, como os CDs e os jornais. O livro impresso ainda representa 93% das vendas no Brasil, e cerca de metade dessas vendas ocorre em livrarias físicas. Por isso, continuamos investindo nelas. A área que mais cresce é a de livros infantojuvenis, o que foi uma surpresa positiva para o mercado. As novas gerações estão lendo mais, e isso se reflete em eventos como a Bienal do Livro, onde chegam a entrar de 50 a 100 mil pessoas por dia nos finais de semana.
